Kaufabbrüche - Wie Sie dem Conversion-Killer den Kampf ansagen

Stellen Sie sich ein Ladengeschäft vor, das täglich gut besucht wird. Die Kunden schieben gut gefüllte Einkaufswagen vor sich her – aber an den Kassen herrscht gähnende Leere und am Abend finden Sie unzählige im Stich gelassene Einkaufswagen zwischen den Regalen. Würden Sie tatenlos zusehen? Vermutlich nicht.

Sagen Sie dem Conversion-Killer den Kampf an

Viele Online-Händler hingegen scheinen dieses Szenario als unausweichliche Begleiterscheinung des E-Commerce hinzunehmen oder sie verkennen die Auswirkungen auf die Rentabilität. Laut einer Studie von ibi research liegt die Kaufabbruchquote im Schnitt bei rund 40 Prozent, in einigen Online-Shops sogar deutlich höher.

Und nur die Hälfte der Online-Händler, die im Rahmen des ECC-Konjunkturindex befragt wurden, erreicht Konversionsraten von über 2,4 Prozent. Effiziente Maßnahmen zur Minimierung von Warenkorbabbrüchen sind deshalb ein wichtiger Faktor zur Umsatzsteigerung. 

Gründe für hohe Kaufabbruchquoten

Kaufabbrüche erfolgen aus unterschiedlichsten Gründen und sind von zahlreichen Faktoren abhängig. Erfahrungsgemäß ist der Checkout einer der sensibelsten Abschnitte der Customer Journey. Es lohnt sich also, diesen Prozess besonders kundenorientiert zu gestalten, die Abläufe kontinuierlich zu analysieren und Schwachstellen strategisch zu optimieren.

Typische Gründe für späte Warenkorbabbrüche:

  • Die Versandkosten sind zu hoch
  • Die gewünschte Bezahlart wird nicht angeboten
  • Die Lieferzeiten sind zu lang
  • Der Einkauf funktioniert nur mit einem Kundenkonto
  • Die Ladezeiten sind zu lang
  • Bestellformulare sind zu lang oder zu unfreundlich formuliert
  • Mangelndes Vertrauen in den Shop
  • Ablenkung während des Checkouts durch weitere Angebote
  • Der Interessent hat den Warenkorb nur als Merkliste benutzt
  • Der Gesamtpreis des Warenkorbs ist zu hoch


Strategie 1: Bekämpfen Sie die Ursachen

Kommunizieren Sie Versandkosten & Lieferinformationen transparent
Viele Kunden reagieren verärgert, wenn erst im letzten Checkout-Schritt ersichtlich wird, welche Versandkosten on top kommen oder dass die Lieferzeit länger ist als vermutet. Agieren Sie deshalb von Anfang an transparent und weisen Sie Versandkosten und Lieferfristen am besten auf der Produktseite und in der Warenkorbübersicht aus. Verstecken Sie diese Angaben nicht auf FAQ-Seiten oder im Kleingedruckten!

Bieten Sie alle beliebten Zahlungsmethoden an
Nicht jeder Kunde möchte seine Kreditkartendaten preisgeben oder per Vorkasse zahlen. Stellen Sie deshalb eine Vielfalt an Bezahlvarianten zur Auswahl, von Kauf auf Rechnung über Lastschrift bis zum Ratenkauf. Tipp: Vielshopper bevorzugen unkomplizierte Zahlungsmethoden wie PayPal und Amazon Pay.

Binden Sie Trust-Elemente ein
Ob Angaben zur Kundenzufriedenheit oder Siegel von E-Commerce-Prüfstellen wie Trusted Shops oder EHI: Sorgen Sie dafür, dass der Kunden Ihnen vertraut!

Verschlanken Sie den Checkout
Ein ellenlanges Formular schreckt ab – fragen Sie nur die wirklich nötigen Informationen ab und führen Sie den Kunden durch überschaubare, sinnvoll gegliederte Blöcke. Wichtig sind klare, nutzerfreundliche Hinweise zum nächsten Prozess-Schritt.

Ermöglichen Sie Gast-Bestellungen
Egal, wie komfortabel Ihr Registrierungsprozess gestaltet ist – viele Kunden möchten keinen weiteren Account anlegen. Versuchen Sie stattdessen, den Kunden in einem späteren Schritt zu einer freiwilligen Registrierung zu bewegen, beispielsweise über Coupons in einer Begrüßungsmail für Neukunden.

Gewährleisten Sie schnelle Ladezeiten
Wussten Sie, dass pro Sekunde Ladezeit die Conversion Rate um etwa 7 Prozent sinkt? Es lohnt sich also, in eine Premium-Infrastruktur zu investieren, die ein flüssiges Einkaufserlebnis ohne Wartezeiten ermöglicht.

Vermeiden Sie Ablenkungen!
Es ist verlockend weitere Angebote in den Kaufprozess zu integrieren, doch zu viele Banner und Pop-Ups verleiten den Kunden die Kaufabwicklung zu verlassen, um weiter zu stöbern. Binden Sie Cross-und Upselling-Angebote im Umfeld des Checkouts deshalb nur sparsam ein!


Strategie 2: Gewinnen Sie Warenkorbabbrecher zurück!

Parallel zur Prävention sollten Sie versuchen, Warenkorbabbrecher davon zu überzeugen, ihren Einkauf fortzusetzen. Die drei gängigsten Maßnahmen sind:

  • E-Mails mit einer freundlichen Erinnerung an die Produkte im Warenkorb
  • Retargeting mit personalisierten Display-Anzeigen
  • Exit-Intents beim Verlassen der Seite

Bei allen drei Varianten lassen sich mit Rabatten oder Coupons zusätzliche Anreize setzen.

Nicht nur große Online-Shops sollten sich um eine Senkung der Warenkorbabbruchquote kümmern. Dank smarter technischer Tools und Plugins lassen sich, auch mit überschaubaren Budgets, effiziente Optimierungsmaßnahmen umsetzen und mit A/B-Testings validieren. Wir beraten Sie gerne!

Kontakt

Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um zu besprechen, wie wir Ihren digitalen Erfolg vorantreiben können.

Kontaktieren Sie uns